MENU
marten-bjork-6dW3xyQvcYE-unsplash

2020.5.15

user-icon

อยากทำธุรกิจในไทยให้อยู่รอด ค้าปลีกญี่ปุ่นจะต้องปรับตัวอย่างไร

アクセス数: 175

ต้องทำความเข้าใจกันก่อนว่าประเทศญี่ปุ่นประกอบไปด้วย 4 ฤดูกาล ได้แก่ หน้าร้อน หน้าหนาว ใบไม้ร่วง ใบไม้ผลิ ฤดูกาลทั้งหมด ส่งผลให้ “พฤติกรรมบุคคล” ถูกปรับเปลี่ยนไปตามลักษณะความเป็นอยู่ เช่น อยากกินของร้อนแล้วนั่งแช่ใต้โต๊ะโคะทัตสึช่วงหน้าหนาว หรืออยากแต่งตัวสวยด้วยเสื้อผ้าเบาบางยามหน้าร้อน

เมื่อธรรมชาติปรับเปลี่ยนจนพฤติกรรมคนถูกปรับเปลี่ยนตรงต่อเวลา ร้านค้าปลีกญี่ปุ่น จะสามารถคาดคะเนได้อย่างแม่นยำว่า ณ ช่วงเวลานั้น ควรจะนำสินค้าลักษณะใดเข้ามาจัดจำหน่าย เพื่อตรงกับความต้องการของผู้บริโภคมากที่สุด

Talk about with CEO, mediator co., ltd.

คุณกันตธร วรรณวสุ / ประสบการณ์ศึกษาและทำงานในประเทศญี่ปุ่นรวม 15 ปี หลังจากจบการศึกษาคณะวิศวกรรมศาสตร์ มหาวิทยาลัยไซตามะ เมื่อปี พ.ศ. 2547 ได้เข้าทำงานที่สำนักงานที่ปรึกษาด้านอุตสาหกรรม สถานเอกอัครราชทูตไทยประจำกรุงโตเกียว ตำแหน่งผู้ช่วยที่ปรึกษาด้านอุตสาหกรรม


daniel-tseng-W9kq9suABY4-unsplash

ปกติแล้ว ร้านค้าปลีกญี่ปุ่น จะวางกลยุทธ์จำหน่ายสินค้าล่วงหน้าถึง 6 เดือน ทั้งจำหน่ายในญี่ปุ่นและส่งออกไปที่ไทย ทีนี้ปัญหาหลักก็คือ สินค้าที่ถูกส่งมาไทยนั้น กลับไม่ได้รับความนิยมนัก เพราะประเทศไทยเป็นเมืองร้อนตลอดปี สินค้าส่วนใหญ่จะเน้นไปที่การใช้งานในเมืองหนาวเสียมากกว่า อีกทั้ง สินค้าที่ส่งมายังไม่ตรงกับลักษณะความต้องการของคนไทยส่วนใหญ่

หากร้านค้าปลีกญี่ปุ่นอยากจะอยู่รอดในเมืองไทยได้ ผมมองว่าควรสร้างทางเลือกของสินค้าให้หลากหลายขึ้น เช่น สินค้าชนิดเดียวกัน แต่แตกไลน์ผลิตออกเป็นหลายแบรนด์ หลายสูตร หลากระดับราคา ขอยกตัวอย่างของบริษัทไทยที่ประสบความสำเร็จจากกลยุทธ์นี้นั่นคือ บริษัท บุญรอดบริวเวอรี่ จำกัด หรือที่รู้จักกันในนามเบียร์สิงห์ ตอนแรกที่ผลักดันสินค้าเบียร์ออกสู่ตลาด ไม่ได้มีเพียงแค่ยี่ห้อสิงห์เท่านั้น มีทั้งหมี สิงห์แดง รถไฟ ว่าวปักเป้า ฯลฯ แต่สิงห์กลับได้รับความนิยมสูงสุด ส่งผลให้ครองส่วนแบ่งทางการตลาดเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ไทยมากถึง 90 เปอร์เซ็นต์ ยาวนาน 50 ปี (สังเกตได้ว่าบริษัท บุญรอดบริวเวอรี่ จะใช้กลยุทธ์สร้างทางเลือกของชนิดสินค้าเพื่อตอบโจทย์ความต้องการของผู้บริโภค)


mnm-all-XDW56oKSCHw-unsplash

จนกระทั่งวันหนึ่งคุณเจริญ สิริวัฒนภักดี ซึ่งตอนนั้นยังทำธุรกิจผลิตเหล้ากลั่นอยู่ เกิดอยากจะทดลองผลิตเบียร์ขึ้นมาเอง จึงสร้างเบียร์ “ช้าง” พร้อมทำการตลาดซื้อเบียร์แถมเหล้าขาวหนึ่งขวด หลังจากนั้นไม่นาน สิงห์แทบน้ำตาตก เนื่องจากส่วนแบ่งทางการตลาดกว่า 90 เปอร์เซ็นต์ ลดลงมาเหลือแค่ 30 เปอร์เซ็นต์ เท่านั้น แต่ทางสิงห์กลับไม่ยอมแพ้ จึงดั้งด้นกลับไปทำวิจัยใหม่ จนพบว่าคนสมัยนั้นนิยมดื่มเบียร์ไฮเนเก้น เนื่องจากเป็นเบียร์นอก ถือแล้วดูเท่ห์ ทั้งรสชาติไม่ขมจนเกินไป แต่ราคาดันสูงกว่าเจ้าอื่น สิงห์ก็เลยกลับไปคิดค้นผลิตเบียร์ที่มีรสชาติไม่ขมมาก บอดี้บางคล้ายไฮเนเก้น แต่ราคาย่อมเยากว่า แล้วผลักดันสินค้าออกสู่ตลาดใหม่ด้วยกลยุทธ์เดิมคือ จำหน่ายเบียร์พร้อมกันหลายยี่ห้อเพื่อสร้างทางเลือก โดยหนึ่งในยี่ห้อที่ยังอยู่รอดจนถึงทุกวันนี้ก็คือ “เบียร์ลีโอ” นั่นเอง

นอกจากสงครามการค้าเครื่องดื่มแอลกอฮอล์แล้ว บริษัท เจริญโภคภัณฑ์อาหาร จำกัด (มหาชน) หรือ CPF ก็เป็นอีกหนึ่งบริษัทตัวอย่างที่ดำเนินนโยบาย “สร้างทางเลือกใหม่ ๆ ให้แก่ผู้บริโภค” ทุก ๆ ปี CPF จะมีการคิดค้นสินค้าชนิดใหม่ไม่ต่ำกว่า 1000 ชนิด พร้อมผลิตจัดส่ง 100 ผลิตภัณฑ์ ไปตาม 7-11 สาขาต่าง ๆ โดยมีมุมมองที่น่าสนใจคือ หากสินค้าชนิดไหนที่จัดจำหน่ายแล้วไม่ได้รับความนิยมหรือยอดขายไม่เข้าเป้า จะทำการยกเลิกทันที แล้วส่งสินค้าตัวใหม่เข้าไปแทน ซึ่งเป็นวิธีลองผิดลองถูกที่ไม่ต้องไปเสียเวลากับการค้นคว้าวิจัยมาก คล้ายกับการทำ PDCA แบบรวดเร็วที่คนญี่ปุ่นไม่ค่อยจะถนัดนัก ดังนั้น หากร้านค้าปลีกญี่ปุ่นในเมืองไทยอยากจะอยู่รอดได้ ก็ควรศึกษาพฤติกรรมของผู้บริโภคและสภาพแวดล้อมอย่างเชี่ยวชาญ พร้อมสร้างทางเลือกใหม่ที่หลากหลายต่อการตัดสินใจยิ่งกว่าเดิม

Ranking