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優れた日本製商品を、どのようにしたら
タイや東南アジア市場に浸透させることができるだろうか

毎月のようにどこかで開かれている外国企業向けの国際展示会やビジネスマッチング。ところが、実際の成約率は決して高くはありません。勘違いがあったり、思い込みが働いたり。せっかく優れた素晴らしい商品をタイに持ち込もうとしても、これでは何のためにもなりません。

タイでうまく事業展開を果たせた企業に共通することは、徹底した「ローカライズ」と「タイ人との良好な付き合い方」。いくら日本が大好きでも、ここはタイの土地。タイ人が何を求めているのかを知らなくては事業は成功しません。

あまたのビジネスマッチングの仕事を手掛けてきた僕たち「チーム・メディエーター」。知っていることは、たくさんの失敗例と成功例。タイ人の僕たちだからこそ、タイの市場が日本人に期待する何かを知っている。的確に届けることができる。そう信じてやみません。

タイ進出の形態

タイへの進出のカタチはいろいろとありますが、大別すれば現地法人を作らない貿易を中心とした「販路開拓のタイプ」と、現地法人を登記して拠点を作る「現地進出のタイプ」に分けられます。

販路開拓|タイに法人を作らないタイプ
  • 視察・調査
    視察を通じ、タイ市場の特性や商品受け入れの可否を調査。
  • 商談
    商品を輸入、取り扱ってくれる輸入代理店を探す。
  • 輸出入
    両国にある必要な許認可を取得、輸出入開始。
  • 広告・PR
    商品に関する広告宣伝・PRなどを強化促進。
進出|タイに法人を作るタイプ
  • 視察・調査
    視察を通じ、タイ市場の特性や商品受け入れの可否を調査。
  • 設立準備
    事業計画書の作成。パートナー企業の検索。
  • 法人設立
    法人登記。工場やオフィスの開設、従業員を雇用。環境整備。
  • 運営開始
    事業開始。急なトラブルなどに備え、情報収集を継続。

「チーム・メディエーター」は、
日本商品の販路開拓や宣伝広告、
タイ市場の把握などを得意としています。

販路開拓に関するご質問

  1. 株式会社メディエーターは何をしている会社なのですか?

    貿易に関わる日本側のプレイヤーとタイ側のプレイヤーの縁を仲立ちするのが株式会社メディエーターの仕事です。

    ※我々が想定する日本側のプレイヤーは「タイ市場に対して商品またはサービスを販売・提供したい企業」(メーカー、卸売・小売業者、サービス業など)及び「それらの企業を支援している公的機関」(政府機関、自治体、外郭団体など)です。タイ側のプレイヤーは「日本の商品を仕入れて販売する、または宣伝する企業」(輸入代理店、小売業者、広告媒体会社など)を想定しております。
  2. 販路開拓とタイ進出という言葉には何か違いがあるのですか?

    2つの言葉の大きな違いは「現地法人の有無」と理解していただければ分かりやすいかと思います。つまり、販路開拓はタイに現地法人をもたず、貿易に特化したビジネス。それに対してタイ進出はタイに自社の拠点を作ることで現地での販売や生産活動に特化したビジネスです。

    弊社はタイ進出支援事業ではなく、主に販路開拓支援事業を行っております。

  3. 販路開拓支援事業とあるが具体的にどのような支援をしてくれるのか?

    メディエーターの販路開拓支援は6つのステップに分類されます。お客様の販路開拓活動の進み具合に合わせて、部分的にサービスを選んでいただくことも可能です。

    • ステップ1|情報収集ブリーフィングサービス、市場視察のコーディネート&アテンド、市場調査・消費者ヒアリングのセッティング・実施 など
    • ステップ2|マッチング全般商品情報の整備、商談会・見本市・展示会などの企画&実施、バイヤー・代理店との個別マッチング など
    • ステップ3|アフターフォロー各バイヤーに対するフォロー営業、輸入する際に必要な許認可及び関税率の確認 など
    • ステップ4|代理店締結・貿易業務代理店締結のサポート、発注受注の交渉サポート、各種貿易関連書類の作成サポート など
    • ステップ5|販売業務店頭やイベント販売における売り場作りのサポート、販売応援スタッフの手配 など
    • ステップ6|販売促進活動POPやチラシなど販促物の作成、広告媒体の選定と掲載するための手配 など

ステップ1ー情報収集ーに関するご質問

  1. タイと関わる上でのリスクの一つとして、クーデター等の「政治リスク」をよく耳にします。実際のところ販路開拓に影響はあるのでしょうか。

    「政治リスク」と経済は別次元と考えるのがタイ社会の一般的な見解です。1932年の立憲革命以降、タイでは十数回に及ぶクーデターが発生しています。過去には死傷者が出る場面もありました。しかし、近年は暴力的な混乱の結果というよりも、政治的な収束を求めるために引き起こされるケースがほとんどです。実際、クーデターを理由にタイが外国企業の進出を拒んだことはありません。開放的で外国企業との協業を求める姿勢が、タイの市場には一貫して存在しております。

    → ブリーフィングをご利用のお客様には、最新のタイの政治情勢についてもご提供させていただいております。
  2. 知っておくべきタイの財界事情はありますか。

    タイの経済界は華僑資本を中心とした約20の財閥によって事実上、形成されております。これらの財閥は多岐に渡るコングロマリット事業を形成しているケースが多く、ほぼ全ての業種で強い影響力を持っています。小売業界も例外ではありません。たった一つの商品を百貨店の店頭に並べるだけでも、財閥との交渉を避けて通ることはできないと言われております。

    → タイ進出に必要な財界事情を知りたい方はブリーフィングをぜひご利用ください。
  3. タイを視察したことはありますが、いつもBTS(高架鉄道)が走っているバンコク市内しか見ることが出来ず、物足りなさを感じます。もっと他のところまで知りたいのですが方法はありますか。

    「百聞は一見にしかず」と言いますように、「実際に現地を訪れ、現地の雰囲気を体感するだけでも意味がある」とおっしゃる方がいらっしゃいます。しかし、海外旅行と同じ感覚でいては、誰もが訪れる「観光地」しか知ることはできないでしょう。海外でビジネスを展開するためのガイドブックは残念ながら存在しません。大切なことは、聞くべき人に聞き、見るべきものを見るということではないでしょうか。チーム・メディエーターでは、そのための情報提供やビジネスガイドを日本語で行っています。

    → 過去にタイ視察で物足りなさを感じたことのある方はぜひメディエーターの視察ツアーパッケージをご利用ください。
  4. 日本の多くの製造業がタイに進出して工場がたくさんあることは周知の事ですが、生産拠点ではなく販売拠点としての魅力はありますか?

    1950年代から始まったタイ進出の主流業種は製造業でしたが、2000年代以降、飲食・小売・サービス業がタイ進出の主流業種になり始めました。その背景にはタイ人の平均所得の増加があります。つまり、タイ人の平均所得の増加に比例して、タイの市場は「ものを造る場所」から「ものを売る場所」に現在進行形で変化しつづけているのです。

  5. タイに商品を輸出したいのですが、物価、市場規模、購入者層の予想がなかなかつきません。簡単に教えていただけないでしょうか?

    タイ経済はバンコク一極集中型。つまり、輸入商品など価格帯の高い商品を購入できる高所得者も多くがバンコク周辺に住んでいます。タイの全人口6,700万人に対し、首都圏(首都バンコクと周辺に位置する4県)の人口は約1,200万人。そのうち中間所得層はさらにその半分の600万人。富裕層となると100万人程度とされています。物価に関しては安い安いともてはやされることが多いですが、毎年上昇傾向にあります。とはいえ、いまだに日本の物価はタイの物価の7-10倍ほどと言われているのが現状です。

    → タイ市場の特性や物価について詳しく知りたい方は当社のブリーフィングがおススメです。
  6. 日本の商品を販売するためにタイの市場の規模を知りたいです。市場規模はどれくらいですか?

    タイで関税のかかった高価な輸入品に手を伸ばすことのできる購買層は中流階級以上。その人口は500-600万人しかいないと言われているのが現状です。市場の規模としては決して大きくありません。しかし、タイのみならず東南アジア全体で経済はまだ成長し続けています。東南アジア全体では6.6億人の人口がいます。2015年末に予定されているアセアン経済共同体(AEC)が実現すれば、地政学的に中心に位置するタイを拠点に東南アジア全体に販路を広げていく戦略を考えている企業様も多く存在すると思います。

  7. 日本で人気がある商品はタイでも人気が出ますか?

    日本とタイでは需要がある客層が異なる可能性があります。まずは商品に対する各客層の反応を見極める必要があります。年齢層ごとにサンプルを採取した上で、タイでの販売戦略を練り上げていく必要があります。展示会、見本市などのイベントもサンプル採取の有効な手段になります。

    → タイ消費者の動向や需要を知るためのパッケージはこちら。
  8. タイで商品販売を展開したいと考えていますが、販路開拓に関する情報をどのように収集したら最も効率がよいのでしょうか?

    現地法人を設立せずに、タイで販路開拓を進めていくためにはまず市場の特性や国内の販売事情について知ることが非常に大切です。刻々と変わるタイの市場状況を把握するには、その変化を日々直接肌で感じているタイの現地から生の情報を常に得られる状況を作り出すことが最も効率のよい手法といえます。

    → 当社のブリーフィングを受講いただければ販路開拓に必要な全ての情報をお伝えいたします。

ビジネスマッチングや商談などに関するご質問

  1. タイの展示会や見本市にはどのような種類がありますか。

    年間を通じて、タイでは数多くの展示会や見本市が開催されています。行政が主催するものから、業界団体、民間企業まで、主催者や主催形態もさまざまです。主要な展示会・見本市に関する情報はこちらのジェトロ(日本貿易振興機構)の展示会情報のページをご参照ください。

    → タイの展示会・見本市に出展をお考えの方はこちら。
  2. タイ人・タイの企業向けに自社の説明資料や販売促進資料を用意したいのですが、適当な発注先はありますか?

    ぜひメディエーターをご利用ください。日本語の内容をタイ語で適切に表現する必要があります。言葉はニュアンスがとても大切です。お客様の意図を100%理解しながら、最も適切なタイ語で資料等の作成代行をいたします。

    → 翻訳・資料作成の依頼に関してはこちらをご覧ください。
  3. タイ語の翻訳をわざわざメディエーターに依頼する必要はあるのですか?

    仮にプロの翻訳者に翻訳依頼をしたところで規模の大きな商談になればなるほど、セカンドオピニオンの聴取の必要性は増してきます。こんな失敗談を聞いたことがあります。「タイ語に翻訳した文章を最終段階として印刷業者に受注して刷りおろしてもらったところ、フォントの違いとスペースの微妙な違いで全部すり直さなくてはいけなくなった」。必ずしも文章そのものだけが問題になるとは限らず、リスクを考えれば二重、三重のチェック構造を採用することが資料翻訳における賢明な判断と言えるでしょう。

  4. 展示会・見本市に出展するときに何か気をつけるべき点はありますか?

    タイの見本市・展示会に出展をする際に最も気をつけるべき点は展示品の「見せ方」にあります。見せ方には店構え、商品の配置、資料の出来など視覚に作用するもの全てが含まれてきます。見本市・展示会への数多くの出店経験をもつ弊社が、タイ人のバイヤーや消費者に対して効率的な「見せ方」をプロデュースさせていただきます。

  5. 展示会で商談だけでなく、商品の試験販売を行うことはできるのでしょうか。

    展示会の種類にもよりますが、日程の前半を商談会、後半を一般公開日として即売会に切り替えるスタイルが最も一般的です。その場合、後半の即売会で試験販売することは可能です。ただ、大掛かりな販売になりますと、輸入の手続きが必要となる場合が出てきます。また、日本の政府系機関主催の展示会等では税務処理の関係から販売ができなかった例もあります。事前の十分な調査が必要となります。

    → 展示会・見本市への出店を事前準備から現場でのフォロー、試験販売後のフィードバックにいたるまで、メディエーターがお手伝いさせていただきます。試験販売についてはこちら。
  6. ある国際見本市に出展しましたが正直失望しました。何ら商談の収穫も得られませんでした。見本市や展示会は本当に意味がありますか?

    商談が実際に成約まで結びつくケースはそう多くはありません。見本市・展示会に出展したが結果につながらなかったというケースは山ほどあります。商談で最も重要になるのは、現場での商談のやり取りではなく、現場で繋がったか細い縁を手繰り寄せる作業にあると言えます。弊社は商談のアフターフォローに重点を置いておりますので、商談成約率の確度の面で他社との違いを実感していただけると思います。

  7. タイ市場で自社製品を販売展開したいと考えていますが、安価なローカル製品や中国製品に顧客をとられてしまうのではないかと心配です。当社の商品の利点をきちんと理解してもらえるような対策はありますか?

    日本の商品の素晴らしさは、良くも悪くも見えないところにあることが多く、この点を把握していないタイ人バイヤーや消費者に利点を理解してもらうことは不可能に近いです。日本製品の最大の特徴である「モノづくり」を全面に打ち出し、商品が完成するまでの「ストーリー」を明確に分かりやすく伝える必要があります。他国の商品と比べてなぜ高額となるのか、どこに隠れた良さがあるのかをPRすることで、商品の利点を理解してもらうのが最善の策でしょう。

    → 自社商品のブランディングを向上させたい方はこちらをご覧ください。